Messe als analoger Gegenpol zur Digitalisierung?
Erste historische Belege für messeähnliche Veranstaltungen sind im 12. und 13. Jahrhundert zu finden. Dass sich seither einiges geändert hat, ist klar. Aber wie ist das mit der Digitalisierung? Spielen Messen heute noch eine ähnlich wichtige Rolle wie noch vor zehn Jahren?
Mit dem Aufkommen von LinkedIn, Skype und Online-Meetings hat sich das klassische Networking verändert. Kontakte knüpfen und Geschäftsbeziehungen pflegen funktioniert heute dank digitaler Anwendungen völlig ortsungebunden und leichter denn je. Und trotzdem: Die deutsche Messewirtschaft boomt weiter und der Umsatz der Messegesellschaften wächst jährlich (1). In Zeiten der Digitalisierung ist eine Messe nach wie vor eine gefragte Kommunikations- und Vertriebsplattform. Laut AUMA-Messetrend wird der Messeauftritt in der B2B-Kommunikation als zweitwichtigstes Tool im Marketingmix nach der eigenen Website angesehen (2). Wie lässt sich dieser Erfolg erklären?
Messe ist Marketingtool, Branchentreff und Benchmark-Analyse
Trotz aller Digitalisierung legen die Menschen Wert auf den persönlichen Kontakt. Und nirgendwo sonst trifft sich die internationale Branchen-Community so komprimiert live vor Ort wie auf einer Messe. Keine Frage also, dass eine Messe die perfekte Gelegenheit für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist – und das in kürzester Zeit innerhalb weniger Tage. Neben den Kunden und Partnern findet sich auf einer Branchenmesse natürlich auch die Konkurrenz. Bestens, um ein wenig Wettbewerbsanalyse zu betreiben: Was machen die anderen? Wie fortgeschrittenen sind die Produkte und Dienstleistungen der Konkurrenz bereits? Worin unterscheiden sie sich? Wo liegt der Branchen-Benchmark? Zudem eignen sich Messen gut als Testmarkt für einen Produktlaunch oder ähnliches. Wie kommt das Produkt an? Was erwarten sich die Kunden und welche Fragen kommen auf?
Messe als haptische Marketing-Maßnahme
Hinter jedem CEO, hinter jedem Einkäufer, hinter jedem Business Developer steckt ein Mensch. Und Menschen sind haptisch veranlagt. Wir wollen Oberflächen fühlen, etwas in die Hand nehmen, spüren, wie schwer etwas ist, Geräte selbst bedienen. So können wir uns eine eigene Meinung bilden und müssen nicht auf theoretische Angaben Anderer vertrauen. Studien zeigen auch, dass wir uns einem Produkt näher verbunden fühlen, das wir schon einmal in der Hand gehalten haben. Das „haptische Marketing“ befasst sich schon lange mit diesem Phänomen. Auf einer Messe haben Kunden die Möglichkeit, Produkte anzufassen, zu probieren, Maschinen live in Aktion zu sehen und die Menschen hinter dem Produkt in persönlichen Gesprächen kennenzulernen. So entsteht eine emotionale Beziehung zwischen Kunde, Anbieter und Produkt und damit die Grundlage für eine vertrauensvolle und nachhaltige Kundenbeziehung.
Unser Fazit
Mit einem Messeauftritt kann ein Unternehmen deutlich mehr erreichen, als nur Leute zu treffen. Gut vorbereitet und genutzt kann eine Messepräsenz zur Positionierung eines Unternehmens in der Branche beitragen, eine Marktanalyse sein und gleichzeitig Emotionalität zu Kunden und Geschäftspartnern aufbauen. Das persönliche Gespräch und das unmittelbare Erleben können (noch) nicht vollständig durch digitale Lösungen ersetzt werden.
(1) http://www.auma.de/de/messemarkt/branchenkennzahlen/seiten/default.aspx
(2) AUMA-Messetrend 2018, S. 19
